Evolución, definición y organización de la dirección de ventas Importancia de la dirección de ventas Definición de la dirección de ventas y objetivos de la misma Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores Tipos de vendedores El tiempo en la selección Capacitación de la fuerza de ventas Programas de entrenamiento Técnicas de ventas-Proceso de compra y proceso de venta Temas tentativos a desarrollar en un programa de técnicas de venta El vendedor como sistema de comunicación Pronósticos de ventas Estimación del mercado potencial Determinación del potencial de ventas de un producto nuevo Fuentes de datos Distribución de la fuerza de ventas Parámetros de distribución Ventaja de una correcta distribución territorial Índice de rotación de vendedores Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas Fundamentos del proceso de control Informe de vendedores Servicio al cliente Marketing directo o mercadeo directo Telemarketing o telemercadeo

1999