Fundamentos de negociación
- 5a. ed.
- México D. F.: McGraw-Hill Interamericana Editores, S. A. de C. V., 2012
- 312p. : il., gráficos, tablas, cuadros ; 17 x 24 cm
La naturaleza de una negociación Algunas palabras sobre nuestro estilo y método Características de una situación de negociación Estrategia y tácticas de una negociación distributiva La situación de la negociación distributiva El punto de acuerdo Estrategia y tácticas de una negociación integradora Panorama del proceso de negociación integradora Negociación Estrategia y planificación Metas El enfoque que impulsa una estrategia de negociación Percepción Conocimiento y emoción Percepción Delimitación Tipos delimitaciones ción Comunicación Obtención y utilización del poder de negociación La ética en la negociación Las relaciones en una negociación Múltiples partes y equipos Negociaciones internacionales y transculturales Las mejores prácticas en las negociaciones