Necesidad de la ingeniería de ventas y marketing Posicionamiento de producción en el pasado Posicionamiento de marketing para el futuro La empresa: sus diversas orientaciones Orientación a la producción Orientación tecnológica Orientación financiera El marketing y sus funciones Las subfunciones del marketing Investigación comercial El proceso del plan de marketing Las seis fases de la elaboración del plan de marketing El producto industrial la marca Necesidad y producto Imagen y posicionamiento del producto El mercado industrial Características del cliente industrial Teoría de la comunicación Elementos que configuran la economía La organización de ventas de productos industriales Algunos modelos de organización de ventas Auto-organización del trabajo del técnico comercial El manual de ventas Técnicas de venta industrial La toma en contacto con el cliente

1993